Dar un buen discurso se trata tanto de transmitir emociones como de transmitir información. Si tiene la oportunidad de lanzar frente a una audiencia en vivo , ambos objetivos deben ser lo más importante. La frase, “A ellos no les importa lo que sabes hasta que saben que te importa”, es un sabio consejo y es la base para comenzar un lanzamiento de 10 minutos.
Las startups son un trabajo duro. Si no le importa particularmente el mercado o el problema que está resolviendo, puede retirarse cuando las cosas se pongan difíciles. Los inversores deben saber que esto es más que un simple negocio.
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Minuto 1: Presentación personal
Hágale saber a la audiencia que usted, personalmente, se preocupa por las personas y el problema que está tratando de resolver. Use la palabra “yo” en lugar de “nosotros”. Sé que estás representando a tu equipo y a tu empresa, pero por ahora concéntrate en establecer tu pasión y compromiso. Cuente una historia personal rápida sobre cómo se topó con el negocio que está realizando y qué le hizo darse cuenta de que era donde quería concentrar la mayor parte de sus horas de vigilia.
Tu(s) diapositiva(s) debe(n) ser simple(s). Solo están allí como telón de fondo de tu monólogo de apertura y deberían hacerte lucir bien. Personalmente, me gusta mostrar fotos mías y/o de clientes experimentando el problema de primera mano. El foco debe estar en usted y su mensaje.
Da un paso adelante hacia la audiencia, haz un contacto visual gentil e involúcralos en un nivel personal tanto como puedas. El objetivo es que confíen en ti, tengan confianza en ti y les gustes.
Pase de la introducción personal a la descripción general del problema que está tratando de resolver. Su trabajo es describir el problema como algo que va mucho más allá de usted y su experiencia. Una buena frase es: “Cuando comencé a buscar, me di cuenta de que no soy el único con el problema X. ¡Muchas, muchas otras personas también lo tienen!”
Minuto 2: El Problema
Recuerde mantener un atractivo emocional incluido en su descripción del problema. Las personas con este problema están: luchando, irritadas, enojadas, privadas de sus derechos? Mantenga las emociones humanas reales. Desglose el problema en sus componentes acompañado de un diagrama.
Sus diapositivas durante este minuto son simplemente ayudas visuales que ayudan a explicar el problema. Al igual que en la introducción, las fotos pueden expresar el factor humano, pero los diagramas pueden ayudar a explicar cómo experimentan las personas el problema.
Manténgase cerca de la audiencia y ayúdelos a empatizar con aquellos que experimentan el problema. A medida que avance hacia la solución, aléjese físicamente de la audiencia, sonría y extienda los brazos para hacer gestos más grandes. Tu trabajo es aumentar el nivel de emoción en la sala.
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Minuto 3: La Solución
En este punto, vas a maximizar el crescendo. Muestre entusiasmo y pasión por la solución de su negocio. Transición a “nosotros” en lugar de solo “yo”. Guíe a la audiencia no solo a través de cómo funciona la solución, sino también a través de los grandes beneficios de la solución.
Debe colocar su cuerpo frente a la habitación y hacerlo lo más grande y brillante posible con grandes movimientos de brazos, una sonrisa brillante, voz segura y mucho contacto visual. La audiencia debe comenzar a compartir su entusiasmo por su negocio.
Sus diapositivas son ayudas visuales y diagramas. Deben contener poco o ningún texto. Manténgalos lo más simples posible ya que la complejidad solo absorberá la energía de la habitación. No tienes que explicar todo lo que hace tu empresa, solo los puntos principales. Recuerda, solo tienes 10 minutos.
Es bueno mostrar imágenes o capturas de pantalla de productos existentes o versiones beta y otras pruebas sólidas de su ejecución, pero explicar en exceso la solución hará que la presentación sea menos convincente y llevará demasiado tiempo. Quieres dejar a la audiencia con ganas de más.
Una vez que su audiencia se sienta bien con la solución, es hora de hablar de dinero.
Minuto 4: Modelo de Negocio
Hay varios temas relacionados con el dinero que deberá abordar durante su presentación, incluido cómo ganará dinero, cuánto dinero ganará y cuánto dinero necesitará. Mantenga estas partes separadas para que sean más fáciles de digerir.
Ahora es el momento de decirle a la audiencia cómo ganarás dinero. Hay literalmente docenas de posibles modelos comerciales, incluida la venta del producto, la venta de una suscripción, el cobro de una tarifa de procesamiento, la concesión de licencias, etc. Explique cómo le va a cobrar a la gente por la solución que está ofreciendo.
En su diapositiva hay un resumen de la economía de la unidad de cliente para su modelo comercial elegido: el precio que pagarán y los términos básicos de un contrato típico. Explique cómo “hará el trato” con los clientes. Cada vez que muestre números, párese cerca de la pantalla de presentación y señale los números de los que está hablando. Los números son difíciles de seguir. Señalar mientras habla ayudará a las personas a mantenerse comprometidas.
Si el modelo de negocio es atractivo, como debe ser, tendrás que explicar quién más va tras el dinero del cliente.
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Minuto 5: La Competencia
No existe un negocio sin competencia, e insinuar que no tiene ninguna es una gran señal de alerta para los inversores e incluso para los socios o clientes potenciales. Cualquiera que sea el problema que busca, se está abordando de alguna manera, tal vez no muy bien, pero las personas que experimentan el problema están tratando de resolverlo, y los recursos a los que acceden para improvisar una solución es donde definirá a su competencia.
La clave aquí no es evitar la noción de que existe competencia, sino cómo su empresa es diferente . La existencia de competencia valida el mercado. No hables de cómo eres “mejor”, enfócate en “diferente”. Su actitud hacia la competencia le da a la audiencia un vistazo a su alma empresarial. ¿Eres obedientemente respetuoso de su presencia y poder o eres lo suficientemente arrogante e ingenuo como para pensar que tu pequeña startup no tendrá problemas para vencerlos? Errar del lado de la humildad.
Tus diapositivas deben representar tus diferencias con los principales competidores. Las comparaciones de funciones o los gráficos de posicionamiento , por ejemplo, pueden ser herramientas eficaces. Muchas de las preguntas que recibirá de la audiencia se derivarán de lo que diga durante este minuto de su presentación.
Sea claro y respetuoso antes de hacer la transición a su plan de ventas y marketing.
Minuto 6: Ventas y Marketing
Durante su descripción de la competencia, usó un tono respetuoso. Ahora es el momento de amplificar la sala nuevamente mientras habla sobre cuántos clientes potenciales hay y cómo los va a conseguir. Muestre entusiasmo y confianza mientras guía a la audiencia a través de los datos del mercado, su punto de entrada elegido y su estrategia de comunicación.
Las diapositivas mostrarán datos, tablas y gráficos que querrá señalar mientras explica. Las imágenes de sitios web, folletos, stands de ferias comerciales en acción, etc. también son un juego justo aquí y ayudarán a generar entusiasmo en la sala.
Es importante unir sus planes de ventas y marketing para que no parezca que está disparando una pistola dispersa de tácticas únicas. Muestre la lógica y el flujo de la generación de prospectos hasta la venta final y cómo su equipo planea llevar a los prospectos a través del proceso de compra y hacia la experiencia del cliente.
Termine este minuto traduciendo el chisporroteo de marketing en números. ¡Es hora de volver a hablar de dinero!
Minuto 7: Dinero
Anteriormente, explicó cómo el negocio va a generar dinero. Ahora es el momento de decirle a la audiencia cuánto dinero vas a ganar. Esta es la parte buena. Su descripción de la oferta muestra la unidad económica de un solo cliente (precio), y su descripción de mercado muestra cuántas ofertas potenciales existen (cantidad). Armado con esta información, puede describir cómo se acumulan los ingresos con el tiempo.
Divídalo para la audiencia. Mostrar ingresos y gastos en formato gráfico. No hay nada mejor que un buen gráfico de barras y casi todo es mejor que una captura de pantalla de una hoja de cálculo. Retroceda a la diapositiva de su presentación y señale la información como el meteorólogo señala un mapa meteorológico en la televisión.
Mantén el tono optimista y atractivo. Querrás exudar tanta confianza como puedas. Para ello, evite mostrar diferentes escenarios en su pronóstico. Elija el escenario que crea que es más probable que suceda y esté preparado para defender sus suposiciones.
Para hacer que el negocio sea creíble, la audiencia ahora deberá conocer a su equipo.
Minuto 8: El Equipo
Puede parecer un poco extraño esperar hasta el final de tu discurso para presentar a tu equipo, pero esperar tiene beneficios. Es importante presentar a su equipo en el contexto del negocio para que la audiencia entienda por qué es lo que es. Si presenta al equipo por adelantado, tendrá que retroceder para describir sus roles más adelante, lo que desperdicia tiempo y puede volverse redundante. Un lanzamiento de 10 minutos debe eliminar la redundancia.
A medida que presenta a los jugadores clave del equipo, puede resaltar qué función desempeñarán y alardear (sí, alardear) de lo buenos que son en su función y de la suerte que tiene de trabajar con ellos. Habla de ti mismo con humildad y habla de tu equipo como si fuera el mejor equipo del mundo.
En lugar de mostrar fotografías de rostros y viñetas, muestre imágenes del equipo en acción o en grupo. Desea asegurarse de que la audiencia vea un equipo , no una colección de individuos.
A continuación, ¡explicarás el gran trabajo que ha realizado este gran equipo!
Minuto 9: Prueba de Concepto/Tracción
Un equipo sin resultados no es mucho más que un cóctel. Para conseguir inversores o clientes, es necesario mostrar resultados. ¿Qué ha logrado el equipo? ¿Han lanzado un MVP? ¿La empresa tiene ingresos? ¿Están contentos los clientes?
Cuanta más tracción pueda mostrar, mejor. Esto, más que cualquier otro minuto de su presentación, demostrará la capacidad de su equipo para llevar a cabo este negocio en el mundo real. Muestre testimonios de clientes y léalos en voz alta. Muestre imágenes de sus soluciones en acción. Maximice la emoción en su voz y expresión facial. Estás casi al final de tu discurso, ¡así que asegúrate de dejarlo en una nota alta!
Te queda un minuto. Es hora de pedir el dinero.
Minuto 10: Pregunta
Suponiendo que está lanzando su negocio con el propósito de recaudar dinero, pasará el último minuto pidiéndolo. A estas alturas, tu audiencia tiene todo lo que necesita saber si está interesada o no en trabajar contigo. Debe pintar una imagen clara de lo que necesita de la audiencia y cómo será invertir con usted.
Los inversores quieren que su dinero se utilice para el crecimiento, no para la exploración. Demuéstrales que todo está en su lugar para crecer, solo necesitas avivar las llamas.
Muchos fundadores no están seguros de cuánto dinero necesitarán y en qué términos estarán dispuestos a aceptar. Están dispuestos a mantener las cosas abiertas. Sin embargo, según mi experiencia, los inversores quieren un punto de partida. Dáselo a ellos.
Ya les mostraste cuánto esperas ganar. Este objetivo financiero se basa en muchas suposiciones, una de las cuales es cuánto financiamiento externo se requerirá para ejecutar el plan. Desglosarlo para el inversor. ¿Quiere un inversionista principal o varios inversionistas más pequeños?
Si, por ejemplo, está recaudando $1 millón, podría dividirlo en 10 partes de $100 000 cada una y decir: “Estamos recaudando $1 millón de hasta diez inversionistas en unidades de $100 000 a cambio de una nota convertible. ¿Cuántas unidades quieres? Sus diapositivas pueden mostrar el desglose y los términos de alto nivel de la nota. Esto hace que el trato sea fácil de entender. Un inversionista interesado no abandonará el trato en base a su oferta inicial, hará una contraoferta y usted estará en la mesa de negociaciones: ¡misión cumplida!
Exprese entusiasmo por su participación en su negocio. Mantén los niveles de energía altos.
Conclusión
El truco para ofrecer un discurso convincente de 10 minutos es dejar que la historia fluya de forma lógica y evitar que se repita. No es lógico, por ejemplo, presentar el equipo antes de que nadie sepa qué tipo de equipo se necesita. Asimismo, no es lógico hablar de progreso y tracción antes de hablar de cómo funciona el negocio.
Cada tema en el esquema anterior fluye ordenadamente al siguiente, lo que le permite construir su historia y mantener el nivel de energía en la sala. Una buena presentación permite que la historia se desarrolle de forma natural y no fuerce las cosas. En este lanzamiento, puede notar que no hay una sección de “dinero” o “financiera”. Ganar dinero es simplemente parte del flujo de la historia, por lo que se menciona varias veces durante el discurso.
Perfeccionar el tono significa practicar el tono. Es mucho más de lo que dices. También se trata de cuándo lo dices y cómo lo dices.
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