En unas fechas donde toda la fama se la lleva el turrón, los postres, el marisco, nosotros vamos a la comida rica de verdad. Encontramos la web solodecroquetas.es y nos pareció tal fantasía que teníamos que entrevistar a su CEO, Eduardo Gambero. Una web de nicho, que solo distribuye croquetas online. Ticket presumiblemente bajo, difícil recurrencia.
Como spoiler: tiene respaldo de un negocio físico, en Madrid solo de croquetas. Producto 100% apto para celíacos y con mucha innovación en sabores: croquetas de cachopo asturiano, de paella de marisco, de mojo picón, de turrón de yema tostada… así hasta 30 sabores más allá del “croquetas de jamón”.
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Entrevista Eduardo Gambero (Solo de Croquetas)
9:36 Dimensiónanos qué es Sólo de Croquetas, ¿Cuándo nace? ¿Por qué vender solamente croquetas?
La idea de Solo de Croqueta surgió de casualidad en 2018. Vimos un pequeño local, muy bien ubicado en el centro de Madrid y con buen precio, pero que no encajaba para nuestro modelo de negocio. Entonces pensamos en crear uno nuevo.
Por la ubicación queríamos que fuese algo típico español, para conseguir público extranjero, y por la cocina sencilla que fuese monoproducto. Hice un estudio en internet sobre qué palabras se podían posicionar, que no hubiese mucha competencia y que nadie las estuviera trabajando bien y fue cuando aparecieron las croquetas. Todos los bares tienen croquetas, pero nadie tiene una marca de croquetas potentes que se estuviera trabajando bien el tema de posicionamiento SEO y buscando crear una gran comunidad. Mientras Javi se encargó de crear y desarrollar las croquetas, yo me dediqué a acondicionar el local y la página web. Hicimos muchas pruebas, las primeras croquetas eran malísimas, pero tuvimos un proceso muy enriquecedor y gracias a lo cual conseguimos posicionarnos en el nicho.
Algo muy importante es que, gracias al bar, estábamos al tanto de la problemática de los celíacos. Así que ya teníamos en mente crear alguna línea de croquetas aptas para celíacos. Lo curioso fue que al hacer catas a ciegas para que las personas puntuaron el sabor y la textura, siempre las que más gustaban eran las que no tienen gluten, así que decidimos hacerlas todas sin gluten. Esto además nos libraba de la contaminación cruzada y la duplicidad de stock. Es un poco más caro, pero decidimos posicionarnos con un producto premium, así que pudimos asumir el costo. Luego comenzamos a hacer croquetas veganas y sin lactosa.
Nuestra idea desde el principio fue crear un eCommerce de croquetas, porque vimos una clara oportunidad de negocio, pero para lograr posicionarnos teníamos que venir de restaurante, porque las croquetas de super o de retail se asocian con baja calidad.
Normalmente, las croquetas son un plato de entrada, así que nos enfocamos en ofrecer una experiencia gastronómica croquetera qué llamamos “Crocatas”. Este es un menú de degustación, donde la gente prueba 8 croquetas, 6 saladas y 2 dulces. Incluso tenemos diferentes raciones, desde la básica, que va con una bebida, hasta las más premium con maridaje de vinos, testeando diferentes vinos con los diferentes sabores de las croquetas.
20:15 Cuéntame más sobre vuestro negocio online y cómo logran enviar a toda la Península.
Nuestro primer objetivo fue crear una comunidad grande, así que comenzamos a darle caña a las redes sociales con un enfoque muy divertido, ya tenemos muchos seguidores en Instagram y este año hemos empezado con TikTok. Luego, nuestro siguiente paso era crear la web y el eCommerce, pero la pandemia nos obligó a acelerar el proceso y tuvimos que adelantar la creación de la web, que la terminé haciendo yo sin ser programador, gracias a tutoriales y plugins.
Igualmente, la pandemia aceleró la logística. Surgió Seur Frío, que te permite enviar alimentos a toda España a temperaturas controladas y con lo que hemos logrado repartir a todos nuestros clientes. Las croquetas se envían listas para ser freídas.
Las fotos que tenemos en Instagram, las toman los clientes y nos las pasan. Hicimos un estudio y notamos que la gente subía muchas cosas de croquetas, el hashtag de croquetas estaba muy explotado en redes sociales, pero no había nadie que lo canalizará.
25:38 ¿Lo vendéis todo por vuestra web? ¿O dependéis mucho de apps de delivery de comida como Glovo o Justeat?
Justeat y Glovo trabajan solo en radios cercanos a los restaurantes. Lo bueno de las croquetas, es que lo puedes enviar a toda España, que el cliente lo pase por freidora normal o de aire y esto nos permitió hacer un eCommerce a toda España, sin necesidad de tener que estar abriendo muchos puntos físicos.
Nos dimos cuenta de que muchos clientes usan nuestras croquetas para regalar, así que introdujimos la opción de enviar una notita personalizada en los pedidos, con lo que además podemos medir cuántos de nuestros pedidos son para regalos. Entre el 60 y 70% de los pedidos son con tarjetas personalizadas y el día que más vendemos en eCommerce es en San Valentín.
Hemos implantado la suscripción mensual de croquetas, para que cada mes te llegue una caja de croquetas. Todavía no tenemos estadística, pero vemos que está teniendo bastante acogida, sobre todo para probar sabores. Nuestro modelo de negocio está enfocado en la variedad de sabores, por lo que además de tener más de 30 tipos de sabores, sacamos un sabor nuevo cada semana.
Todos los lunes mandamos una newsletter explicando el nuevo sabor y avisando que renovamos el stock. Si quieres elegir entre los 30 sabores, lo mejor es que entres el lunes, de hecho la croqueta semanal se acaba enseguida y hay un contador en la web que te permite ver las unidades que quedan.
La suscripción te permite tener más variedad de sabores, las novedades, los sabores que probamos y también las personas nos pueden ir dando feedback, sobre lo que les interesa.
32:51 Ahora mis preguntas fetiche: datos clave (que nos puedas compartir)para que nuestros oyentes puedan dimensionar la marca:
- Equipo con el que contáis
El equipo está conformado de unas 20 personas entre personal de los restaurantes y tiendas online.
El ticket medio online está en torno a 29 €. Los pedidos de regalos son un poco más pequeños.
En nuestro caso, el conversion rate no es demasiado fiable, porque la gente no entra a nuestra web solo para comprar, sino que también para reservar mesa. Aun así estamos en un torno al 1% de conversión.
Te puedo decir que somos rentables y ahora uno de nuestros objetivos para crecer más rápido es hacer ronda. Hemos sido seleccionados por Startupxplore y saldremos pronto. El objetivo de la ronda será potenciar el eCommerce y crecer más rápido. Hemos visto que el modelo funciona, pero necesitamos más equipo para sustentar un poco este crecimiento. La idea de la inversión es solo para crear equipo y presupuesto para marketing, lo mismo que estamos haciendo ahora para multiplicarlo por 10. Nuestro reto a corto plazo es que el online supere a los restaurantes. Ahora mismo estamos en 80% restaurante y 20% online.
Con la ronda queremos levantar 250.000 euros y también hemos solicitado una inicial de otros 250.000 euros.
38:50 ¿El reto SEO lo habéis logrado? ¿Si se busca croquetas aparecen vosotros?
Sí. Al poner croquetas a domicilio, aparecemos nosotros. Ya tenemos un poco de competencia, pero parte de nuestro tráfico no es por SEO. Aparecemos de primero, pero es un poco limitado porque la gente todavía no sabe que se puede comprar croquetas online. Lo que estamos haciendo ahora, es educar al público de que puede regalar croquetas y para eso es más útil las redes sociales.
Hasta ahora no existía el regalar croquetas online y menos nadie se imaginaba que podrías enviar una cajita de croquetas a cualquier punto de España con un clic y que te llegará en 24 horas. La necesidad siempre ha estado ahí, pues el mercado es enorme, estamos hablando de 7.000 millones de croquetas consumidas al año en España.
40:53 Cuáles son los costos de envío?
Los costos rondan los 4 euros. Hemos hecho algunas pruebas de colocar el precio del envío antes del check out, pero nos hemos dado cuenta de que nuestro público no va por el precio.
Nos hemos posicionado como croqueta gourmet y somos la única marca que se centra únicamente en cliente final, lo que nos permite darle mucha más calidad a la croqueta que el resto de marcas que venden. Otras marcas se dirigen a hosterías y retail y no tienen tanto margen de ganancia, en cambio, nosotros hemos decidido venderle al cliente en final directamente y tener la libertad de poder poner tanto salmón queramos a una croqueta de salmón, sin necesidad de usar potenciadores de sabor.
Además, haciendo una exploración de precios, una pizza que te vale 22 euros es para dos personas, ¿por qué cenar coquetas iba a costar menos?
43:51 Tenéis más de 30 sabores, ¿Cuáles son los sabores más raros que han sacado?
Siempre decimos que todo puede ser croqueta. Tenemos una representación gastronómica de cada comunidad autónoma, tomamos los platos típicos de cada comunidad y los convertimos en croqueta.
Tenemos croquetas de cachopo de Asturias, de caldo gallego de Galicia, de mojo picón de Canarias, de sobrasada con queso de mahón de las baleares. También tenemos muchas croquetas dulces como crema catalana de Cataluña y otras que se salen de geografía como las de oreo con chocolate blanco y de cheesecake.
43:52 a nivel de marketing, trabajan con redes sociales propias, influencer?
Trabajamos con influencers, pero solo con intercambio de producto, pero nunca hemos pagado influencers y por lo general ellos mismos nos contactan. Cambiamos producto por contenido y nos ayudan a crear contenido, fotos, historias, pero nos parece más atractivo que lo suban los propios clientes.
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