Diglo es el nuevo ‘servicer’ inmobiliario de Banco Santandery el único en España que pertenece 100% a una entidad financiera. A pesar de que ya contaba con una estructura propia, su llegada oficial al mercado se produjo este verano. Actualmente gestiona una cartera de más de 5.000 millones de euros, desde viviendas nuevas y usadas, hasta naves, suelos y activos terciarios. Su director de inmuebles, Javier Román, explica en esta entrevista que el negocio de los ‘servicers’ todavía tiene mucho recorrido para ayudar a la banca a soltar lastre inmobiliario y que habrá movimientos corporativos en los próximos meses.
También afirma que la demanda de vivienda sigue elevada, pese al contexto económico, gracias a la rentabilidad que ofrece vía alquiler; y que el precio de la vivienda y la inversión van a ralentizarse, pero descarta una gran caída en los próximos meses.
Román confiesa que los promotores que necesitan vender viviendas nuevas, los ‘family office’ y los pequeños inversores van a ser sus clientes estrella; y pide menos burocracia para impulsar el negocio inmobiliario y una financiación bancaria más flexible para facilitar el acceso a la vivienda por parte de los jóvenes.
¿Qué es Diglo y cuál es su objetivo?
Diglo es un ‘servicer’ que ha nacido con la ambición de ser disruptivo en el mercado. Queremos estar muy enfocados en el tema tecnológico y digital y, sobre todo, queremos ser flexibles. A diferencia de los ‘servicers’ tradicionales, que son de mayor volumen y de mayor envergadura, nosotros queremos ser un ‘servicer’ muy cercano a nuestros clientes.
¿Por qué habéis decidido lanzar ahora Diglo?
Es un momento en el que había un nicho de mercado que no estaba siendo ocupado por ninguno de los ‘servicers’, y en el que hemos visto una muy buena oportunidad. En nuestro caso, Banco Santander ha tomado la decisión de crear su propio ‘servicer’. De hecho, somos el único ‘servicer’ actualmente en el mercado 100% propiedad de un banco. El resto están participados por fondos o pequeños inversores, y nosotros somos 100% Banco Santander.
“Somos el único ‘servicer’ en el mercado 100% propiedad de un banco”
¿Qué más valores diferenciales tiene la compañía?
Todos los ‘servicers’ hemos tenido y tenemos carencias en la parte tecnológica y es donde tenemos que poner más el foco. Y, sobre todo, lo que nos gusta es hacer un traje a medida del cliente. Hemos nacido con una vocación multicliente y nos vamos a ceñir a las necesidades de cada uno de ellos a la hora de actuar, cómo comercializar sus activos, cómo hacer un marketing específico… Y por la flexibilidad que tenemos en el equipo podemos hacerlo.
¿Qué tipo de clientes tenéis?
Pues tenemos clientes muy diversos. Tenemos clientes institucionales o bancarios, como es el caso del Santander. Tenemos clientes de tamaño más pequeño, cajas rurales, tenemos ‘family office’ y tenemos incluso promotores que nos están solicitando ayuda a la hora de gestionar y comercializar sus activos.
¿Son nacionales o también hay extranjeros?
De momento estamos trabajando con un perfil más nacional, pero ya estamos en contacto con diferentes fondos internacionales a los que poder ofrecer estos servicios.
Lo que queremos hacer en 2022 es estabilizar el barco, como siempre digo yo, porque hemos nacido hace relativamente poco tiempo. Y en el momento que tengamos ya consolidados los clientes nacionales y toda la estructura, ya podremos dar el salto a clientes internacionales.
¿Qué tipo de activos tenéis y dónde se encuentran?
Manejamos una cartera con unos activos muy diversos. Ahora mismo tenemos bajo gestión más de 5.000 millones de euros en activos y tenemos tanto residencial, terciario, logístico, suelo, obra nueva…. Manejamos todo el abanico de producto inmobiliario que hay en el mercado. En cuanto al volumen, aproximadamente un 65% es terciario y el otro 35% es residencial.
Tenemos activos distribuidos por toda España, pero posiblemente la región donde más tenemos es Andalucía. Es nuestro nicho de mercado y tiene un peso en la cartera del 25%, mientras que el resto de las regiones están entre un 10% y un 15%.
En cuanto a las viviendas, ¿qué tipo de inmuebles son los más frecuentes en vuestra cartera?
Casi el 80% son inmuebles de segunda mano que vienen de adjudicaciones del banco, pero últimamente estamos también teniendo mucho contacto con la obra nueva.
Llevamos una línea que se llama ‘Gestión de promociones’, en la que varios promotores e inversores nos están dando la confianza de gestionar sus activos y, sobre todo, obra nueva. Tenemos un proyecto nuevo que se llama ‘Adapta’, que está en Madrid. Son ocho promociones que nos han dado hace escasas semanas y que suman cerca de 100 viviendas entre Vallecas, Carabanchel y Getafe. Es un proyecto muy bonito porque no hay muchas promociones de obra nueva en estas zonas que están muy demandadas actualmente y que están teniendo buena aceptación.
¿Estáis negociando con más promotoras?
Sí. Estamos haciendo mucho ruido y se nos están acercando promotores para poder gestionar sus inmuebles en toda España, desde el sur hasta el centro, la zona de Levante e incluso Cataluña. Incluso promotores que tienen lo que se llaman las ‘colas de promoción’, que son activos que están atascados desde hace tiempo y nos dan la comercialización.
¿Podría haber algún acuerdo más antes de acabar el año?
Podría ser. Estamos intentando cerrar algún acuerdo por lo menos con dos promotoras para antes de final de año tener sus activos en nuestro portfolio.
¿Qué oferta tenéis para particulares y pequeños inversores y qué perfil se está interesando más por vuestras viviendas?
Nuestro ticker medio ronda los 100.000 euros. Son viviendas asequibles, no son de lujo, pero están teniendo mucho atractivo tal y como está la situación económica y de los préstamos bancarios. Está muy enfocado a gente que busca primera residencia y luego al grupo inversor. Hay muchos inversores que están adquiriendo esos activos para luego ponerlos en rentabilidad, viendo que hoy en día el tema de los alquileres ha subido bastante y está teniendo muchísima demanda. La gente joven, de 35-40 años, es la que está viniendo fundamentalmente para primeras viviendas, aunque también para segunda residencia.
“Son viviendas asequibles enfocadas a gente que busca su primera vivienda e inversores”
Si un particular o pequeño inversor quiere comprar una de vuestras viviendas, ¿qué pasos tiene que dar?
Si una persona ve un activo que le gusta, se mete a la página web, hace una solicitud de visita. Inmediatamente se organiza una visita con el API, visitan el activo y si está interesado, hace una oferta. Una vez que el cliente la ha aceptado, se hace un documento de reserva y en un plazo de 50-60 días máximo estaríamos escriturando. No nos lleva más de dos meses desde que tenemos una reserva aprobada por el cliente hasta que la escritura.
Y uno de los pasos que queremos dar es la digitalización de todos estos procesos para acortar los plazos y hacer mucho más ágil al cliente el poder acceder desde su casa a todo el proceso: ver un activo, solicitar y hacer la visita virtual, hacer la reserva online…, prácticamente todos los trámites se pueden hacer desde casa hasta la escritura. Por eso queremos fortalecer y hacer mucho hincapié en todo el tema online y digital, para que una persona desde el sofá de su casa pueda hacer todo el proceso excepto de la escritura, que ahí no llegamos, pero casi casi.
El hecho de pertenecer 100% a Banco Santander, ¿tiene ventajas para los clientes desde el punto de vista de la financiación?
Es cierto que ls sucursales, al ser activos del Banco Santander, siempre miran con alguna deferencia al cliente, aunque hay que ver caso a caso, porque cada cliente es diferente. Su solvencia es diferente, pero siempre la primera opción es que Santander le haga un estudio de la posible hipoteca.
Todo lo que pueda ayudar cualquier sucursal del banco para dar mayor financiación, mucho mejor, porque uno de los problemas que nos estamos encontrando es que ese famoso 20% que tiene que tener ahorrado un joven o cualquier persona que quiera comprar una vivienda nueva no es fácil. Para una vivienda de 150.000 euros, el comprador debe tener 30.000 euros ahorrados. Mucha gente no se puede meter porque en casas nuevas de 400.000-450.000 euros, porque tienes que tener casi 100.000 euros ahorrados para dar entrada. Y eso hoy en día es muy complicado, por mucho que haya habido ahorro durante la época del covid.
“La gente joven está viviendo para comprar primeras viviendas”
¿Por qué vuestros inmuebles pueden ser una buena para los jóvenes?
En el caso de la obra nueva, la ventaja que tienen nuestros activos es que están en zonas muy de Madrid que, a pesar de que no son céntricas, en 10-15 minutos tienes todo lo que quieras: centros comerciales, estaciones de metro, centros escolares, hospitales… Están muy bien ubicados, a pesar de no estar en las zonas más caras, y tienen precios muy asequibles para la gente joven y parejas que se quieren independizar: son viviendas con una y dos habitaciones, con precios que están desde 145.000 a 285.000 euros. Y en ese tipo de activos estamos notando demanda de un perfil mucho más joven del que tenemos en segunda mano en otras ubicaciones.
¿Habéis cerrado ya operaciones de venta?
Sí, por supuesto. Ya teníamos una estructura y lo hemos rematado ya siendo Diglo. Estamos en unas 1.000 operaciones al año en segunda mano y en obra nueva ya hemos cerrado varias. Hemos vendido tres promociones en los últimos 15 meses en Córdoba, Segovia Pamplona, que son unas 200 unidades de obra nueva, más las que te comentaba de Vallecas, Carabanchel y Getafe que estamos empezando a comercializar y que suman otras 100 unidades.
¿Qué previsión de ventas manejáis para los próximos meses?
Estamos con unas previsiones de ventas muy buenas y en línea de cumplir objetivos con los cinco perfiles de clientes que tenemos actualmente. La verdad es que estamos muy contentos, porque pensábamos que con la creación de Diglo íbamos a notar una ralentización lógica en las ventas. Pero la verdad es que el equipo que tenemos, tanto los comerciales, el equipo de marketing, el de saneamiento jurídico y técnico…, han hecho un esfuerzo muy grande para que no se note ese valle de cambio de una compañía a otra y estamos manteniendo unos ratios de ventas muy buenos.
¿Qué ventajas ofrecéis al cliente profesional o institucional?
Frente al particular no le ofrecemos nada diferente y le tratamos de la misma manera. Pero, como tenemos tantos activos en cartera, dispone de una amplia gama de productos que en otros sitios no puede ver. Lo que sí que es cierto es que hay productos que van enfocados más al cliente institucional que al particular, por la tipología y porque hay productos que a lo mejor no están saneados, pero al empresario o al cliente no le importa. Al particular sí que le gusta un producto más líquido y más saneado. Tenemos muchas tipologías y cada una va enfocada a un tipo de cliente diferente.
“El negocio de los ‘servicers’ tiene mucho recorrido. Somos un bien necesario”
Un momento de incertidumbre como el actual, ¿beneficia la actividad de los ‘servicers’?
Yo creo que ayuda bastante que hay muchos bancos que necesitan quitarse producto para sanear el balance y cada vez más se apoyan en los ‘servicers’. que después de más de 10 años estamos acostumbrados a gestionar grandes volúmenes y a sanear tanto técnica como jurídicamente los activos. Y estamos acostumbrados a manejar esa complejidad de activos que suelen tener en balance. Es el momento de apoyarse en nosotros para poder sacar esos productos a comercializar.
Yo creo que el negocio de los ‘servicers’ tiene mucho recorrido. Hay cientos de miles de activos que la banca todavía que sanear y vender. Y creo que habrá fusión de ‘servicers’. Habrá concentración seguro en los próximos meses. Somos un bien necesario para poder gestionar esos activos. Y los bancos y los fondos nos tienen muy en cuenta, porque todos cuentan con nosotros para poder gestionar los activos.
“Habrá fusión de ‘servicers’ en los próximos meses”
¿Cómo veis actualmente el mercado de la vivienda y qué esperáis para los próximos meses?
El mercado está muy activo. Aunque hay tambores de guerra y un poco de run run, como suele decirse, sigue habiendo muchísima demanda. Nosotros hemos batido récords de ventas de segunda mano entre enero y julio. Afortunadamente, no hemos notado ningún tipo de parón. La demanda sigue intacta, los LEDs siguen intactos… Es cierto que todo el escenario macroeconómico va a influir: el tema de la guerra de Ucrania, el tema del euríbor, la subida de intereses, la inflación…
Todo esto crea una cierta incertidumbre y yo entiendo que haya gente que, si tiene dudas, prefiera esperar. Hay fondos que van a comprar carteras y es posible que digan se esperan unos meses a ver qué es lo que pasa, lo que llaman el ‘wait and see’. Pero la demanda a día de hoy sigue intacta, sigue habiendo apetito por la vivienda y la gente que ha ahorrado dinero y tiene liquidez sigue comprando.
“Entiendo que haya gente que prefiera esperar a comprar”
Desde vuestro punto de vista, entonces, ¿es rentable invertir en vivienda?
A día de hoy sigue siendo muy rentable porque los alquileres siguen subiendo muchísimo. Hay mucha demanda de alquiler y muy poca oferta. Depende de la ciudad, pero en Madrid en menos de 15 días están todas las viviendas nuevas alquiladas, vivienda que sale en alquiler, vivienda que se alquila y las rentas están subiendo cada vez más. Con lo cual, estamos hablando de un producto que te da una rentabilidad del 4-4,5% y a día de hoy no hay ningún producto en el mercado que te de esa rentabilidad. Es un buen activo para invertir y lo que estamos viendo, porque hay muchos inversores que tienen liquidez que están comprando vivienda para alquilar.
¿Qué puede pasar con los precios de la vivienda en los próximos meses?
A diferencia de los que dicen que va a haber un bajón en los precios, yo lo que creo es que van a subir menos. Están subiendo al 6-8%, dependiendo de la ciudad, y mi previsión es que próximamente suban entre el 2,5% y el 3,5%. Eso no es bajar, eso es crecer a un nivel más bajo. Yo creo que todavía sigue siendo un buen momento para comprar viviendas, para invertir en viviendas y todavía hay recorrido en ciertas ciudades para que sigan creciendo los precios.
Y en la parte de inversión, ¿creéis que puede haber una caída o una ralentización?
Depende. Hay muchos fondos que tienen que comprar antes de final de año por temas de impuestos. Tienen que gastar dinero y van a seguir comprando porque saben que van a poder alquilar. La moda de comprar edificios, darles un lavado de cara y ponerlos en alquiler todavía es muy buen negocio. Pero es posible que haya fondos que digan vamos a esperar a ver qué es lo que pasa. Es posible que esperen hasta final de año y tomen decisiones a principio de 2023, pero el apetito sigue estando ahí.
“Todavía sigue siendo un buen momento para comprar e invertir en vivienda”
¿Cuál creéis que va a ser vuestro cliente clave?
Yo te diría que van a ser los promotores. Va a haber muchos promotores que, aunque es cierto que tienen vendida gran parte de su promoción para el año que viene, va a haber muchas colas de promociones que se han quedado colgadas en diferentes áreas y que van a buscar una forma nueva de comercializar. Promociones que llevan un año y medio con una serie de APIs o con una agencia y no consiguen venderlo. Y es posible que nos utilicen a nosotros para poder vender esas colas de promociones por la capacidad de llegada que tenemos al mercado, por la clientela que tenemos y por la red de contactos.
Y luego pequeños ‘family office’ o pequeños inversores que compran promociones o suelos para 8-10 viviendas que necesitan una atención muy personalizada, como te decía al principio, y un servicio que sea un traje a medida para sacar adelante esos proyectos.
Hay agentes del mercado que afirman que hay promociones de obra nueva sin terminar porque no hay demanda al precio que se está ofertando. ¿Es el precio un problema?
Está siendo un problema porque los gastos de los materiales de construcción se han encarecido tanto en los últimos meses que las promotoras los tienen que repercutir al cliente final; es decir, al comprador.
Se está dando la situación de que hay últimas viviendas en algunas promociones que han subido tanto el precio que no hay demanda. Tendríamos que ver entre todos los actores del mercado cómo poder darle salida. Pero es cierto que eso perjudica mucho. El tema de los costes de construcción ha incrementado una barbaridad en los finales de obra, sobre todo. Y es cierto que se está subiendo un poco el precio de venta de lo que se tenía pensado al principio porque, si no, no salen los números.
¿Qué medidas se podrían tomar para hacer más accesible la vivienda en España?
Yo creo que es muy importante el tema de la financiación. Para mí es el ‘quid’ de la cuestión. Si la gente pudiera acceder a una financiación por encima del 80% o del 90% y tuviera seguridad jurídica, se iba a dinamizar muchísimo más el mercado. Muchísima gente joven se quiere independizar y quiere comprar porque es una mentalidad española, pero somos el país de Europa donde los jóvenes se independizan más tarde. Con lo cual, o facilitamos el acceso a una primera vivienda vía financiación mucho más flexible o incrementamos el parque de vivienda en alquiler dando seguridad jurídica a los propietarios de viviendas.
“Con una financiación por encima del 80-90% se dinamizaría mucho más el mercado”
Muchos actores inmobiliarios se quejan de la lentitud urbanística y de las trabas burocráticas. ¿Es un problema que compartís los ‘servicers’?
En nuestro caso, como tenemos sobre todo viviendas de segunda mano el problema urbanístico no es tan acuciante. Pero si se pudiera recortar el tema de burocracia para levantar cargas, para tomas de posesiones, etc, tendríamos muchísimos más activos en mercado y nos ayudaría a vender más.
